Czy dobry inżynier musi umieć negocjować, a nie tylko podejmować decyzje?

W pracy inżyniera budownictwa wiedza techniczna jest podstawą. Trzeba rozumieć dokumentację, znać wymagania, analizować rozwiązania i potrafić podejmować decyzje, które mają wpływ na bezpieczeństwo oraz prawidłową realizację inwestycji. W praktyce okazuje się jednak, że nawet bardzo dobre przygotowanie techniczne nie zawsze wystarcza do sprawnego rozwiązywania problemów.

Na budowie rzadko pracuje się w całkowitym oderwaniu od innych osób. Projektant ma swoje argumenty, wykonawca patrzy na możliwości realizacyjne, inwestor zwraca uwagę na koszty i terminy, a kierownik budowy musi uwzględniać organizację robót oraz obowiązujące wymagania.

Każda ze stron może inaczej oceniać tę samą sytuację.

Właśnie wtedy pojawia się potrzeba negocjowania.

Negocjacje w budownictwie nie muszą oznaczać sporu o pieniądze ani próby przekonania drugiej strony za wszelką cenę. Często polegają na znalezieniu rozwiązania, które pozwoli pogodzić różne oczekiwania bez naruszania wymagań technicznych (program TESTY UPRAWNIENIA BUDOWLANE - wersja na komputer).

Dla osoby zdobywającej praktykę zawodową obserwowanie takich sytuacji może być niezwykle wartościowe. Pokazuje bowiem, że po zdobyciu uprawnień budowlanych trzeba nie tylko wiedzieć, jakie rozwiązanie jest prawidłowe, ale również umieć wyjaśnić, dlaczego powinno zostać przyjęte.

Dobra decyzja techniczna nie zawsze kończy dyskusję

Może się wydawać, że jeżeli inżynier potrafi wskazać prawidłowe rozwiązanie, problem powinien zostać zakończony.

W rzeczywistości często jest inaczej.

Projektant proponuje określony sposób wykonania elementu, ale wykonawca wskazuje trudności technologiczne. Kierownik budowy zwraca uwagę na harmonogram, a inwestor zastanawia się, czy istnieje rozwiązanie mniej kosztowne (segregator na egzamin ustny - pytania i opracowane odpowiedzi).

Każda z tych osób może przedstawiać racjonalne argumenty wynikające z własnej roli.

Nie oznacza to, że wszystkie propozycje są jednakowo dobre.

Oznacza natomiast, że samo przedstawienie rozwiązania technicznego nie zawsze wystarczy, aby doprowadzić do jego wdrożenia.

Trzeba czasami wyjaśnić konsekwencje poszczególnych wariantów, wysłuchać zastrzeżeń i ustalić, które elementy można zmienić, a które muszą pozostać niezmienione.

Właśnie tutaj zaczynają się negocjacje techniczne.

Ich celem nie powinno być zwycięstwo jednej strony, lecz znalezienie rozwiązania możliwego do prawidłowego zastosowania w konkretnych warunkach.

Negocjacje na budowie nie polegają na ustępowaniu za wszelką cenę

Słowo „negocjacje” może kojarzyć się z kompromisem.

W budownictwie trzeba jednak pamiętać, że nie wszystko podlega kompromisowi.

Można rozmawiać o kolejności robót, organizacji pracy, dostępnych wariantach technologicznych czy terminie realizacji określonego zakresu.

Nie można natomiast traktować bezpieczeństwa konstrukcji, obowiązujących wymagań technicznych czy niezbędnych procedur jako elementów, z których wolno dowolnie rezygnować w zamian za niższą cenę albo krótszy termin.

To bardzo ważna granica.

Dobry negocjator nie jest osobą, która zawsze znajduje rozwiązanie pośrodku.

Czasami najlepszą decyzją jest stanowcze wyjaśnienie, dlaczego określona propozycja nie może zostać zaakceptowana (segregator aktów prawnych).

Znaczenie ma jednak sposób przedstawienia takiego stanowiska.

Zamiast ograniczać się do stwierdzenia, że czegoś nie wolno zrobić, warto wskazać przyczynę i konsekwencje.

Jeżeli druga strona rozumie, dlaczego określone wymaganie jest istotne, łatwiej przejść od sporu do poszukiwania rzeczywiście dopuszczalnego rozwiązania.

W ten sposób wiedza techniczna staje się podstawą skutecznych negocjacji.

Doświadczony inżynier potrafi rozpoznać, czego naprawdę chce druga strona

Podczas rozmowy na budowie nie zawsze od razu wiadomo, skąd wynika określone stanowisko.

Wykonawca może nalegać na zmianę technologii.

Na pierwszy rzut oka wygląda to jak próba uproszczenia robót.

Po dokładniejszej rozmowie może jednak okazać się, że problem dotyczy dostępności materiału, ograniczonej przestrzeni montażowej albo trudności z wykonaniem konkretnego detalu.

Podobnie inwestor, który oczekuje zmniejszenia kosztów, niekoniecznie chce obniżyć jakość.

Być może próbuje zmieścić inwestycję w ustalonym budżecie i potrzebuje informacji o dostępnych wariantach.

Dla inżyniera bardzo ważna jest więc umiejętność oddzielania przedstawionego żądania od rzeczywistej potrzeby (program egzamin ustny).

Zamiast natychmiast odrzucać propozycję, warto najpierw zrozumieć, dlaczego się pojawiła.

Nie oznacza to automatycznej zgody.

Pozwala jednak szukać rozwiązania odpowiadającego rzeczywistemu problemowi.

Czasami okazuje się, że oczekiwany efekt można osiągnąć inaczej, bez zmiany istotnych parametrów technicznych.

To jedna z najcenniejszych umiejętności negocjacyjnych w pracy inżyniera.

Najtrudniejsze rozmowy pojawiają się wtedy, gdy każdy ma częściowo rację

Nie wszystkie spory techniczne wynikają z oczywistego błędu jednej ze stron.

Czasami kilka różnych stanowisk ma uzasadnienie.

Projektant może wskazywać rozwiązanie korzystniejsze z punktu widzenia przyjętych założeń technicznych. Wykonawca może proponować wariant łatwiejszy do realizacji. Inwestor może zwracać uwagę na koszty późniejszego utrzymania obiektu(uprawnienia budowlane iOS).

Każdy patrzy na problem z innej perspektywy.

W takiej sytuacji samo powtarzanie własnych argumentów rzadko prowadzi do rozwiązania.

Potrzebne jest porównanie konsekwencji.

Czy proponowana zmiana wpłynie na trwałość? Czy wymaga aktualizacji dokumentacji? Czy zmieni warunki użytkowania? Czy może spowodować problemy podczas kolejnych robót? Czy rzeczywiście przyniesie oszczędność, jeżeli uwzględnimy wszystkie związane z nią działania?

Dopiero po przeanalizowaniu takich kwestii można prowadzić rzeczową rozmowę.

Dla przyszłego inżyniera z uprawnieniami budowlanymi to ważna lekcja.

Negocjacje nie polegają na tym, aby zawsze znaleźć argument silniejszy od argumentu drugiej strony.

Często polegają na wspólnym ustaleniu, które rozwiązanie najlepiej odpowiada rzeczywistym warunkom inwestycji.

Presja czasu i kosztów sprawdza umiejętności negocjacyjne inżyniera

Najtrudniej negocjuje się wtedy, gdy decyzja musi zostać podjęta szybko.

Na budowie może pojawić się sytuacja, w której wykonawca czeka na rozstrzygnięcie, kolejna ekipa ma rozpocząć roboty, a opóźnienie grozi przesunięciem harmonogramu.

W takich warunkach łatwo ulec presji.

Może pojawić się oczekiwanie, aby zaakceptować rozwiązanie tylko dlatego, że pozwoli natychmiast kontynuować prace.

Doświadczony inżynier powinien jednak rozpoznawać różnicę pomiędzy decyzją pilną a decyzją, którą można bezpiecznie podjąć bez dodatkowego sprawdzenia.

Nie każda pilna sprawa jest wystarczająco wyjaśniona (uprawnienia budowlane).

Czasami potrzebne są dodatkowe informacje, analiza dokumentacji albo konsultacja z projektantem.

Umiejętność negocjowania może wtedy polegać na ustaleniu takiego sposobu dalszego działania, który ograniczy przestój, ale nie wymusi pochopnej decyzji technicznej.

Być może można czasowo zmienić kolejność robót.

Może da się przygotować inny zakres prac, podczas gdy problematyczne rozwiązanie jest analizowane.

Nie zawsze będzie to możliwe.

Warto jednak pamiętać, że skuteczne negocjacje nie muszą kończyć się natychmiastową akceptacją jednej z propozycji.

Czasami ich rezultatem jest uzgodnienie bezpiecznego sposobu dojścia do decyzji.

Praktyka zawodowa pozwala uczyć się negocjacji bez prowadzenia ich samodzielnie

Osoba zdobywająca praktykę zawodową nie musi od razu uczestniczyć w najtrudniejszych rozmowach z inwestorem czy wykonawcą.

Bardzo dużo można nauczyć się poprzez obserwację.

Podczas narad, spotkań technicznych i rozmów na budowie warto zwracać uwagę nie tylko na końcowe ustalenia.

Równie interesujące jest to, w jaki sposób uczestnicy dochodzą do rozwiązania.

Kto pierwszy zauważa rzeczywisty problem? Kto potrafi przedstawić konsekwencje zmiany? Czy ktoś próbuje zrozumieć stanowisko drugiej strony? Kiedy rozmowa zaczyna przynosić efekty, a kiedy zamienia się w powtarzanie tych samych argumentów?

Z czasem można zauważyć, że najbardziej skuteczna osoba nie zawsze mówi najwięcej.

Często jest nią inżynier, który potrafi spokojnie uporządkować problem, oddzielić kwestie techniczne od organizacyjnych i wskazać, jakie informacje są potrzebne do podjęcia decyzji.

Takie doświadczenia są bardzo wartościowe przed zdobyciem uprawnień budowlanych.

Pozwalają zrozumieć, że późniejsza samodzielność zawodowa będzie wymagała nie tylko wiedzy i odpowiedzialności, ale również umiejętności współpracy z ludźmi mającymi odmienne oczekiwania.

Skuteczny negocjator potrafi zakończyć rozmowę konkretnym ustaleniem

Dobra rozmowa techniczna nie powinna kończyć się wyłącznie ogólnym stwierdzeniem, że strony doszły do porozumienia.

Trzeba jeszcze wiedzieć, co dokładnie zostało ustalone.

Jeżeli wykonawca ma przygotować propozycję rozwiązania zamiennego, powinno być jasne, czego ma ona dotyczyć.

Jeżeli projektant ma sprawdzić możliwość wprowadzenia zmiany, warto określić zakres wymaganej analizy i sposób przekazania stanowiska (opinie o programie).

Jeżeli uzgodnienie wpływa na dokumentację, trzeba zadbać o jej odpowiednią aktualizację.

To szczególnie ważne przy większych inwestycjach, w których uczestniczy wiele osób.

Nieprecyzyjne ustalenie może spowodować, że każda ze stron zapamięta rozmowę nieco inaczej.

Po pewnym czasie problem powróci.

Dlatego skuteczne negocjacje w budownictwie powinny prowadzić do konkretnych działań, z uwzględnieniem właściwego podziału odpowiedzialności i wymaganej formy zatwierdzenia zmian.

Sama zgoda uczestników rozmowy nie zastępuje bowiem dokumentów ani decyzji wymaganych przepisami czy warunkami realizacji inwestycji.

Dla przyszłego inżyniera jest to kolejna cenna umiejętność.

Nie wystarczy doprowadzić do porozumienia.

Trzeba jeszcze zadbać, aby jego rezultat mógł zostać prawidłowo wykorzystany w dalszej pracy.

Dobry inżynier nie musi wygrywać każdej rozmowy, ale powinien umieć dochodzić do rozwiązań

Czy dobry inżynier musi umieć negocjować, a nie tylko podejmować decyzje?

W praktyce obie umiejętności bardzo często się uzupełniają.

Wiedza techniczna pozwala ocenić, które rozwiązania są prawidłowe, jakie wymagania muszą zostać spełnione i jakie konsekwencje może spowodować określona zmiana.

Umiejętności negocjacyjne pomagają natomiast doprowadzić do sytuacji, w której właściwe rozwiązanie zostanie zrozumiane, uzgodnione i skutecznie wdrożone.

Nie oznacza to, że każdy inżynier powinien być zawodowym negocjatorem.

Nie musi również posiadać szczególnych zdolności przekonywania innych ani dominować podczas spotkań.

Znacznie ważniejsze jest spokojne przedstawianie argumentów, rozumienie potrzeb innych uczestników inwestycji i umiejętność odróżniania kwestii podlegających uzgodnieniu od wymagań, których nie można naruszyć.

Wraz ze zdobywaniem doświadczenia takie umiejętności zaczynają mieć coraz większe znaczenie.

Projektant może potrzebować ich podczas uzgadniania rozwiązań z innymi branżami. Kierownik budowy podczas organizowania robót i rozwiązywania problemów z wykonawcami. Inspektor nadzoru podczas wyjaśniania zastrzeżeń dotyczących jakości wykonania.

W każdej z tych sytuacji cel jest podobny.

Nie chodzi o udowodnienie, że jedna osoba ma zawsze rację.

Chodzi o doprowadzenie do rozwiązania, które jest technicznie prawidłowe, możliwe do wykonania i odpowiednio uzgodnione.

Dlatego już podczas praktyki zawodowej warto obserwować nie tylko decyzje podejmowane przez doświadczonych inżynierów.

Warto również przyglądać się rozmowom, które do tych decyzji prowadzą.

Czasami to właśnie sposób prowadzenia trudnej rozmowy pozwala uniknąć konfliktu, niepotrzebnej zmiany albo opóźnienia.

A po zdobyciu uprawnień budowlanych może okazać się, że umiejętność negocjowania jest jednym z najważniejszych uzupełnień wiedzy technicznej.

Dobry inżynier powinien bowiem nie tylko wiedzieć, jakie rozwiązanie należy przyjąć.

Powinien również potrafić współpracować z innymi, aby to rozwiązanie mogło zostać prawidłowo zrealizowane.