Jak zdobywać pierwszych klientów jeszcze przed przejściem na własną działalność?

Przejście z etatu na własną działalność może być jednym z największych kroków zawodowych po zdobyciu uprawnień budowlanych. Pojawia się możliwość samodzielnego przyjmowania zleceń, rozwijania własnej marki i stopniowego budowania pozycji niezależnego specjalisty. Zanim jednak złożymy wypowiedzenie i zaczniemy utrzymywać się wyłącznie z własnej firmy, warto odpowiedzieć sobie na bardzo praktyczne pytanie: skąd właściwie wezmą się pierwsi klienci?

Samo posiadanie uprawnień budowlanych nie powoduje, że następnego dnia zaczynają pojawiać się zapytania o współpracę.

Uprawnienia otwierają możliwości, ale nie tworzą automatycznie rynku na nasze usługi.

Dlatego zdobywanie pierwszych klientów warto rozpocząć jeszcze przed całkowitym przejściem na własną działalność. Nie musi to oznaczać prowadzenia drugiej firmy równolegle z etatem ani intensywnego poszukiwania zleceń. Chodzi przede wszystkim o stopniowe sprawdzanie, czy wokół naszych kompetencji rzeczywiście zaczyna powstawać zainteresowanie (program TESTY UPRAWNIENIA BUDOWLANE - wersja na komputer).

Dzięki temu decyzja o własnej działalności może być oparta nie tylko na przekonaniu, że „jakoś się uda”, lecz również na pierwszych realnych sygnałach z rynku.

Pierwszych klientów często zdobywa się znacznie wcześniej, niż zakładamy

Budowanie własnej bazy klientów nie zawsze rozpoczyna się w dniu założenia działalności gospodarczej.

W praktyce może zaczynać się kilka lat wcześniej.

Podczas pracy zawodowej poznajemy projektantów, kierowników budowy, wykonawców, inwestorów, przedstawicieli innych branż i osoby uczestniczące w kolejnych inwestycjach. Część z nich zapamiętuje nie tylko nasze nazwisko, ale przede wszystkim sposób pracy.

Jeżeli ktoś przez kilka lat widzi, że jesteśmy terminowi, potrafimy rozwiązywać problemy, odpowiadamy na wiadomości i można na nas polegać, powstaje coś bardzo cennego.

Zaufanie zawodowe.

Po zdobyciu uprawnień właśnie takie wcześniejsze relacje mogą prowadzić do pierwszych zapytań o samodzielną współpracę (segregator na egzamin ustny - pytania i opracowane odpowiedzi).

Nie oznacza to oczywiście, że każdą poznaną osobę należy traktować jak potencjalnego klienta.

Znacznie lepiej skoncentrować się na dobrej pracy i naturalnym budowaniu reputacji.

Pierwszy klient może pojawić się dlatego, że ktoś wcześniej współpracował z nami przy inwestycji. Może również przyjść z polecenia osoby, która sama nigdy nie korzystała z naszych usług, ale zna nasze kompetencje.

Właśnie dlatego własna działalność często zaczyna się zawodowo wcześniej niż formalnie.

Zanim odejdziesz z etatu, sprawdź, czy ktoś rzeczywiście potrzebuje Twoich usług

Pomysł na własną działalność może wyglądać bardzo dobrze na papierze.

Mamy doświadczenie, uprawnienia budowlane i przekonanie, że potrafimy wykonywać określone zadania samodzielnie.

Pozostaje jednak pytanie, czy rynek rzeczywiście potrzebuje usług, które chcemy oferować.

To warto sprawdzić jeszcze przed rezygnacją ze stabilnego zatrudnienia.

Nie chodzi wyłącznie o liczbę osób, które powiedzą, że chętnie kiedyś skorzystają z naszej pomocy.

Znacznie bardziej wartościowe są konkretne zapytania (segregator aktów prawnych).

Jeżeli regularnie pojawiają się pytania o możliwość przygotowania projektu, konsultacji, objęcia określonej funkcji albo współpracy przy inwestycji, może to być pierwszy sygnał, że istnieje rzeczywiste zapotrzebowanie.

Warto przy tym obserwować, skąd takie zapytania przychodzą.

Być może największy potencjał znajduje się wśród lokalnych wykonawców. Może inni projektanci potrzebują specjalisty z naszej branży. Być może zapytania pojawiają się głównie dzięki rekomendacjom wcześniejszych współpracowników.

Taka wiedza jest niezwykle cenna przed rozpoczęciem działalności.

Pozwala zrozumieć, gdzie później warto szukać kolejnych klientów.

Pierwsze zlecenia nie muszą być największe

Rozpoczynając samodzielną działalność, łatwo wyobrażać sobie od razu duże i interesujące projekty.

W praktyce pierwsze zlecenia mogą być znacznie mniejsze.

I nie musi być to wada.

Mniejsze zadanie pozwala sprawdzić cały proces współpracy z klientem przy ograniczonym ryzyku. Trzeba ustalić zakres pracy, przygotować ofertę, określić termin, zebrać potrzebne informacje, wykonać zadanie, wprowadzić ewentualne zmiany i doprowadzić zlecenie do końca.

Nagle okazuje się, że samo wykonanie pracy technicznej jest tylko jednym z elementów całego procesu.

Trzeba również rozmawiać z klientem, pilnować ustaleń, organizować dokumenty i przewidywać czas potrzebny na czynności, których wcześniej nie uwzględnialiśmy (program egzamin ustny).

Takie doświadczenie może być niezwykle wartościowe przed całkowitym odejściem z etatu.

Pozwala zweryfikować nie tylko własne kompetencje techniczne.

Pokazuje również, czy odpowiada nam praca na własny rachunek.

Dla jednej osoby samodzielność będzie dużą zaletą. Dla innej konieczność zajmowania się klientami, terminami, wycenami i organizacją może okazać się znacznie mniej atrakcyjna, niż początkowo zakładała.

Lepiej przekonać się o tym wcześniej.

Polecenia mogą być ważniejsze niż reklama na początku działalności

Pierwszą reakcją na pytanie o zdobywanie klientów bywa pomysł uruchomienia strony internetowej, profilu w mediach społecznościowych albo reklamy.

Takie działania mogą być przydatne.

W usługach wymagających dużego zaufania szczególne znaczenie mają jednak rekomendacje.

Inwestor powierzający projekt, nadzór albo inne odpowiedzialne zadanie często chce wiedzieć, z kim ma do czynienia.

Jeżeli specjalistę poleca osoba, której klient ufa, część bariery znika.

Dlatego wartość jednej dobrze wykonanej usługi może być większa niż wynagrodzenie za samo zlecenie.

Zadowolony klient może wrócić przy kolejnej inwestycji albo przekazać kontakt następnej osobie.

Podobny mechanizm działa w relacjach pomiędzy specjalistami (aplikacja uprawnienia budowlane ANDROID).

Architekt może potrzebować konstruktora. Konstruktor może znać dobrego projektanta instalacji. Wykonawca może otrzymać od inwestora pytanie o osobę mogącą przygotować określone opracowanie.

Jeżeli nasze nazwisko zaczyna pojawiać się w takich rozmowach, powstaje bardzo wartościowy kanał pozyskiwania klientów.

Nie da się zbudować go w kilka dni.

Można natomiast pracować na niego przez cały okres praktyki i zatrudnienia.

Portfolio warto budować przed rozpoczęciem własnej firmy

Potencjalny klient może zapytać nie tylko o posiadane uprawnienia, ale również o wcześniejsze doświadczenie.

Dlatego jeszcze przed przejściem na własną działalność warto zastanowić się, jak będziemy przedstawiać swoje kompetencje.

Nie oznacza to swobodnego wykorzystywania projektów należących do obecnego lub wcześniejszego pracodawcy (uprawnienia budowlane).

Trzeba respektować prawa do dokumentacji, poufność oraz zasady obowiązujące w miejscu zatrudnienia.

Można natomiast uporządkować własne doświadczenie zawodowe.

Przy jakich rodzajach obiektów pracowaliśmy? Jakie zadania wykonywaliśmy? Jakiego rodzaju problemy potrafimy rozwiązywać? W czym zdobyliśmy największe doświadczenie?

Takie przygotowanie pomaga również określić, jakich klientów właściwie chcemy zdobywać.

„Usługi budowlane” albo „projektowanie” to bardzo szerokie pojęcia.

Znacznie łatwiej budować rozpoznawalność, jeżeli potrafimy jasno powiedzieć, czym się zajmujemy i w jakich zadaniach możemy pomóc.

Pierwszy klient powinien szybko zrozumieć, czy jesteśmy osobą odpowiednią do jego problemu.

Budując własną bazę klientów, trzeba pamiętać o obecnym pracodawcy

Poszukiwanie pierwszych klientów jeszcze podczas pracy na etacie wymaga szczególnej ostrożności.

Rozwijanie własnej przyszłości zawodowej jest czymś naturalnym, ale nie powinno odbywać się kosztem obecnego pracodawcy ani z naruszeniem istniejących zobowiązań.

Trzeba zwrócić uwagę na warunki zatrudnienia, obowiązki wobec firmy, kwestie konkurencji, poufności oraz sposób wykorzystywania informacji i materiałów poznanych podczas pracy.

Szczególnie niewłaściwe byłoby traktowanie klientów pracodawcy jako gotowej bazy dla przyszłej własnej działalności.

Podobnie nie powinno się wykorzystywać firmowego sprzętu, oprogramowania, dokumentacji czy czasu pracy do realizowania prywatnych zleceń bez odpowiednich ustaleń.

To nie tylko kwestia formalna.

To również element budowania własnej reputacji.

Jeżeli przyszła działalność ma opierać się na zaufaniu, warto zadbać, aby już sam sposób jej rozpoczynania był profesjonalny.

Dobre relacje z wcześniejszym pracodawcą mogą zresztą w przyszłości okazać się bardzo wartościowe.

Zmiana formy kariery nie zawsze musi oznaczać zerwanie wcześniejszej współpracy.

Nie licz tylko klientów – sprawdzaj, czy potrafisz ich zdobywać ponownie

Kilka pierwszych zleceń może dać dużo pewności siebie.

Trzeba jednak odróżnić jednorazowe zainteresowanie od mechanizmu, który może zapewniać kolejne zamówienia.

Jeżeli trzy pierwsze zlecenia pochodzą od jednej znajomej osoby, nie oznacza to jeszcze, że mamy stabilną bazę klientów.

Znacznie ważniejsze jest sprawdzenie, czy potrafimy powtarzać proces ich pozyskiwania.

Czy wcześniejsi klienci wracają? Czy pojawiają się polecenia? Czy współpracujący projektanci przekazują kolejne zapytania? Czy wykonawcy ponownie proszą o pomoc przy następnej inwestycji?

Własna działalność staje się bezpieczniejsza wtedy, gdy nie zależy od jednego źródła zleceń.

Nie trzeba od razu mieć kilkudziesięciu klientów.

Ważniejsze jest zauważenie, że po zakończeniu jednego zadania istnieje realna możliwość pojawienia się następnego (opinie o programie).

To właśnie ten moment może być znacznie lepszym sygnałem do przejścia na własną działalność niż pojedynczy miesiąc z wysokim przychodem.

Pierwsi klienci mogą być testem przed odejściem z etatu

Jak zdobywać pierwszych klientów jeszcze przed przejściem na własną działalność?

Najlepiej nie traktować tego jako gwałtownej kampanii rozpoczynanej kilka tygodni przed złożeniem wypowiedzenia.

Znacznie lepsze efekty może przynieść proces rozpoczynający się wcześniej.

Dobra reputacja zawodowa, kontakty z innymi specjalistami, pierwsze rekomendacje i jasne określenie własnych kompetencji mogą stopniowo powodować, że pojawiają się pierwsze zapytania.

Wtedy można zacząć obserwować rynek z zupełnie innej perspektywy.

Nie zastanawiamy się już tylko, czy teoretycznie moglibyśmy pracować na własny rachunek.

Zaczynamy widzieć, czy ktoś rzeczywiście chce za nasze usługi zapłacić.

To bardzo ważna różnica.

Własna działalność wymaga bowiem połączenia kompetencji technicznych z umiejętnością zdobywania kolejnych zleceń.

Można być bardzo dobrym specjalistą i jednocześnie mieć trudności z pozyskiwaniem klientów.

Można również otrzymać wiele zapytań, ale dopiero po pewnym czasie nauczyć się wybierać te zadania, które rzeczywiście odpowiadają własnym kompetencjom i są opłacalne.

Dlatego pierwszych klientów warto traktować jako test przyszłego modelu działalności.

Pozwalają sprawdzić, jakie usługi cieszą się zainteresowaniem, ile czasu naprawdę zajmuje ich realizacja, jak klienci reagują na wycenę i skąd przychodzą kolejne zapytania.

Dzięki temu odejście z etatu nie musi oznaczać rozpoczęcia wszystkiego od zera.

W momencie przejścia na własną działalność można mieć już pierwsze doświadczenia z klientami, kilka wartościowych relacji zawodowych i znacznie lepsze rozeznanie w tym, gdzie szukać kolejnych zleceń.

Nie daje to gwarancji sukcesu.

Zmniejsza jednak liczbę niewiadomych.

A przy decyzji o rezygnacji ze stałego wynagrodzenia właśnie ograniczenie tych niewiadomych może być jednym z najważniejszych elementów przygotowania do pracy na własny rachunek.